编者按：为了应对疫情之下的新形势，东沙湖基金小镇推出了【小镇战”疫“】专题报道，聚焦政策解析、返岗复工、远程办公、企业融资、现金流管控等行业话题，希望从各个侧面为创业企业提供支持，共同面对挑战。这是系列报道的第七篇，小镇入驻机构金沙江创投主管合伙人朱啸虎将跟我们聊一聊：穿越疫情，企业服务创业者该怎么做？
来源 | 燃财经、金沙江创投
作者 | 唐亚华
编辑 | 魏佳
核心观点
- 创业者要做好最坏的打算，上半年收入会比较少，一定要做最保守的计划。疫情之下，每个创业企业都要精打细算，看手上有多少现金，能够支撑几个月，在没有看到清晰的收入的情况下，尽可能降低现金支出。同时，要在这个情况下发掘新的机会点，尽快改变自己的模式去满足用户在特殊时期的新的需求，为自己创造更多生存条件。
- 创业企业一定要警惕，最怕倒在疫情结束后的“倒春寒”上。疫情结束后，企业的运营数据恢复还需要两三个月，数据恢复之后再出去融资又需要两三个月，所以从疫情结束到拿到钱可能还需要四到六个月时间。一定要做最保守的计划，控制好现金。
- 企业服务公司，转机来源于服务疫情下客户的新需求。目前，面向中小企业的企服公司受到的冲击比较大，这类公司可以转换思路，尽可能赋能线下企业转战线上，把这次挑战变成机遇。核心还是必须要和客户共赢，要想客户所想，为他们创造更多的价值，帮助客户一起生存、发展下去，企业服务公司才能有未来，有更好的未来。
- 如果产品真的好，协同办公不会是伪风口。IM、协同办公和视频会议的企业在疫情期间非常火爆，这是给大家免费获客的时间，同时也是考验大家产品的时间。如果产品体验真的好，我相信大量用户养成习惯以后，不会是假的风口，像电商一样，非典时候一下子迅速崛起，过后并没有回落，而且越来越加速渗透到人们生活当中。
- 在线教育、休闲娱乐、企业服务，2020年充满机会。未来五到十年，中国的企业服务公司预计至少有10倍到20倍以上的发展机会。未来很大一批独角兽会从企业服务的公司里面出来。而中国消费互联网机会还是很大，主要来自代际消费行为的变化。就2020年来说，目前比较清晰的是在线教育、休闲娱乐、企业服务，这三个赛道。
以下为精选问答实录，Enjoy:
Q1
企业服务是金沙江创投主要布局的赛道之一，在你的视野里，这次受到冲击比较大的是什么类型的企业服务项目？该怎么调整？
这次疫情的严重程度远超想象，可能打乱了很多创业公司的年度计划。最近挑战比较大的，肯定是面向中小企业的这些企业服务公司，因为很多中小企业还没有复工，很难付款，但这是挑战也是机遇。
我建议这类公司转换思路，帮助他们的客户，比如一些线下连锁品牌，尽可能赋能它们做互联网生意，把这个挑战变成机遇。小程序最近也有了大爆发，企业服务的公司用小程序给这些企业赋能，里面有很多机会。核心观点还是必须要和客户共赢，要想客户所想，为他们创造更多的价值，帮助客户一起生存、发展下去，企业服务公司才能有更好的未来。
Q2
什么类型的企业服务项目正在迎来机会？
年后很多企业都开始习惯了远程办公，疫情可能会让远程办公在中国形成一个大的习惯。这可能是一个触发点，很多企业会用企业服务软件进行协同工作。
Q3
IM类、协同办公类、视频会议类的应用尤其火爆，但竞争也十分激烈，能否给这类型项目一些建议？这会是假风口吗？你觉得疫情结束后，企业服务会快速发展还是会回到起点？
IM、协同办公和视频会议的企业最近非常火爆，这是给大家免费获客的时间，同时也是考验大家产品的时间，用户也会选择比较。如果产品比对手差的话，反而会受到更大的伤害，其中的核心还是产品和用户体验。
如果产品和服务真的非常好，我相信大量用户养成习惯以后，不会是假的风口，像电商一样，非典时候一下子迅速崛起，过后并没有回落，而且越来越加速渗透到人们生活当中。我相信企业服务也是一样的，如果产品真的好用，用户体验非常好，疫情结束以后，大家养成了习惯，还是会继续提供使用下去的。
Q4
你怎么看垂直行业的企业级服务，比如旅游行业SaaS、教育类、物流等，会不会因为受众面窄，价值就会低呢？
垂直行业的SaaS，一般看整个行业本身有多少GMV，然后看企业做SaaS能在里面提供什么价值、拿到几成收益，这就是企业的市场天花板，要首先看行业市场规模到底够不够大。
Q5
国内企业服务比较难做，因为传统客户对于这部分服务的习惯还不是很成熟，一般会压低价格，另外国外很多企业服务的产品相对成熟，从投资机构角度来说，你觉得是国内草根出来的公司成功概率高，还是从海外引入一些成熟产品再本地化？
企业服务领域的“压价”现象在中国确实很普遍，这也是中国的企业服务土壤比美国要贫瘠很多的一个重要原因。和消费互联网类似，在企业服务方面，中国的收费模式和美国模式也会有些差别。核心还是要看企业能不能给客户创造更多价值，提高用户粘性。从收入里提成可能比单纯的收企业服务软件使用费更容易。
美国面向中小企业的CRM软件，一年至少可以收几千甚至上万美元，而中国面向中小企业的CRM软件可能一年一个企业只能收几千元人民币，但好处在于中国有三千万中小企业，数量非常大，所以可以卖得很便宜，同时把用户基础做大，后期靠新的功能点做增值服务增加收入。
Q6
在企业服务方面，中美差异很大。美国诞生了很多百亿级的公司，但中国基本上没有，造成这种差异的主要原因是什么？
中美在企业服务方面最大差异还是时间点，美国企业服务也是最近十年才发展起来的，所以中国目前的状况比美国晚十年左右也是比较合理的。以前国内企业服务环境比较贫瘠，盗版软件非常多，一张盗版光碟就能买到很多软件，企业不需要花钱买软件。但现在盗版光盘基本不存在了，所有的软件都在云端，企业或多或少都会买一些云服务，未来十年中国的企业服务软件一定会崛起。
Q7
很多服务中小企业的公司因为客户遇到现金流危机而陷入困境，你觉得是不是需要在疫情后调整搭配不同规模的客户？
这一点是很难的，因为每个公司的基因不一样，面向大中型企业的公司需要非常强大的销售队伍，而面向中小企业，关键看产品和口碑传播能力。
Q8
非典的时候你在忙什么？今年的感受跟当年有什么不一样？
非典时期我自己也在做企业服务的创业，主要为保险公司提供核心业务系统。那一年挑战确实非常大，因为不知道业务状况会怎么样，我们管理层每个月只拿5000元生活费。后来到年底公司结账发现有盈余，才补发了全年工资。疫情之下，每个创业企业都要精打细算，看手上有多少现金，能够支撑几个月，在没有看到清晰的收入的情况下，尽可能降低现金支出。
Q9
遇到问题的企业，你给他们的建议是什么？
对创业者来说，目前更重要的是要在这个情况下发掘新的机会点，尽快改变自己的模式去满足用户的新的需求，为自己创造更多生存条件。
创业企业不要倒在疫情结束后的倒春寒上。即使疫情结束后，企业的运营数据恢复可能还需要两三个月时间，再花两三个月融资，所以从疫情结束到拿到钱可能需要四到六个月时间。我给大家的建议是要做好最坏的打算，上半年收入会比较少，一定要做最保守的计划，控制好现金。
Q10
疫情下哪些行业迎来利好？
对在线教育企业可能是一个爆发期的机会，现在很多学校还没有开学，各省市都鼓励“停课不停学”，所以提供在线教育的企业数据都还是相当不错的，我们有些被投企业的服务器都爆掉了。
疫情对生鲜电商行业也是极大的利好，很多生鲜电商公司的订单都翻了两三倍以上，但是最终考验的还是它们能不能把单位经济模型跑通。以前这些生鲜电商的单位经济模型没跑通，现在在订单量暴增到两到三倍的情况下，毛利率有没有改善，有没有变成正向，是非常大的考验。
Q11
疫情对投资机构会有什么样的影响？
疫情对今年的投资肯定会有很大的影响。上半年大部分投资人会把精力放在帮助被投企业上。新的项目很难去尽调，而且运营数据可能受影响也比较大，比较难推进。
Q12
2020年投资机构应该怎么做？
对投资人来说，同样也是危和机共存的情况。很多企业以前发展很好不需要融资，疫情下可能也需要考虑引入投资。不过投资的核心还是看企业目前的困境到底是因为突发事件，还是它本身就面临挑战。
我们最近感兴趣的项目肯定是疫情中发展比较快的企业，如在线教育、电商项目，这些相对来说判断会容易一点。如果企业本身受疫情打击比较大，目前投资判断会难一些。同时对于去年发展非常好，不太需要我们的企业，我们也在密切关注它们目前的现金情况，看它是不是需要帮助。
Q13
你被称为“独角兽捕手”，下一批独角兽项目会在什么领域出现？
中国的企业服务行业一直比较薄弱，互联网发展了20多年，中国的消费互联网公司总市值是美国消费互联网公司总市值的1/3左右，金融服务科技企业的市值约是美国同类公司的1/10，企业服务公司市值只有美国的1/100左右。
美国的风险投资人在过去十年从企业服务领域上赚的钱远超过消费互联网，虽然美国有Snap chat、Uber、WhatsApp等一批优秀的消费互联网公司，但企业服务领域资本效率高，融资被稀释的比例少。中国风险投资过去十几年赚的钱基本都是通过消费互联网，未来十年这个局面肯定会改变，中国风险投资人虽然从企业服务上赚的钱不一定能超过消费互联网，但是达到消费互联网一半的水平还是非常有希望的。
如果五到十年以后，中国的企业服务公司能做到现在美国企业服务公司市值的1/10到1/5，就意味着至少有10倍到20倍以上的发展机会。未来很大一批独角兽会从企业服务的公司里面出来。
Q14
2020年创投热点赛道有什么判断？
目前比较清晰的是在线教育、休闲娱乐、企业服务，这三个赛道依然充满机会。
Q15
你以前看消费互联网更多，现在看企业服务行业更多，为什么会有方向上的转变？你觉得消费互联网还有较大的创新机会吗？如果有，会是哪些方面？
中国消费互联网机会还是很大，未来十年中国投资人从消费互联网领域赚的钱还是会比企业服务多。因为中国的消费红利非常大，主要来自代际消费行为的变化。我们看到很多互联网新兴品牌崛起，年轻人不再迷信大牌，开始相信自己喜欢的网红、主播代言的新品牌。外卖也是一样，十年前我们投资饿了么时对它的预期非常保守，但90后、00后不自己做饭造成了外卖的迅速爆发。
Q16
最近几年宠物行业发展增速比较快，2019年宠物行业白皮书数据显示行业市场规模突破了2000亿。但因为行业的互联网化程度有限，此次受疫情冲击还是很大，你怎么看待这个行业？
宠物行业确实是非常大的机会点，中国宠物行业已经到了发展的拐点。90后、00后基本都是独生子女，他们需要宠物陪伴，而且中国家庭经济条件也到这个拐点了。中国宠物目前渗透率比美国、日本都要低很多，我们非常看好宠物行业未来五到十年的发展。但是创业公司怎么切入很重要，我们看过很多创业公司很难找切入点。
Q17
这次线下娱乐受影响比较大，你觉得短、中、长期具体会有哪些影响，这些企业应该怎么尽量避免倒在“倒春寒”？
线下娱乐还是要具体看，最近有几家线下酒吧和抖音合作推出了云蹦迪，这是非常好的创新点，受影响的企业可以通过互联网自救。线下和线上娱乐结合在一起，有很多机会。比如我们投资的剧本杀，它在线下有剧本杀门店，同时有线上APP，可以把现场的用户导到线上，疫情时线下店铺不能开，线上同样可以进行。
Q18
你怎么看互联网医疗的前景？是否会被资本市场认可？
互联网医疗肯定有非常大的前景，最近二级市场上这个题材的公司市场表现都非常好，一级市场上也有很多好的公司在抗击疫情里有所贡献，这个肯定是未来的趋势，但挑战点在于互联网医疗到底从哪个点切入才能真正为用户创造价值。
